Ada aspek-aspek spesifik yang tidak diperhatikan, karena "diasumsikan" bahwa kita memahaminya dengan sangat baik. Contohnya adalah manajemen timbal. Tetapi apakah Anda jelas tentang apa itu dan keadaan atau fase apa yang harus kita tetapkan kepada mereka? Tampaknya sederhana dan memang begitu! Namun, Anda harus memperhatikannya untuk melakukannya dengan benar.
Artikel ini berisi tentang manajemen prospek. Poin penting untuk area fungsional "pemasaran dan penjualan", dalam strategi CRM atau manajemen hubungan pelanggan.
Dari tahap operasi reguler di perusahaan mana pun, manajemen peluang penjualan menuntut perhatian. Dan khususnya, dalam kasus perusahaan dari jenis layanan profesional, di mana adalah umum untuk memperlakukan permintaan layanan sebagai peluang.
Di banyak perusahaan, ketika peluang "diperoleh," mereka dikelola sebagai proyek.
Kasus yang menggambarkan situasi ini adalah konsultasi Geosama, yang saya bagikan artikel berikut. Saya sarankan Anda meluangkan waktu beberapa menit untuk membacanya: Studi Kasus Corong Penjualan: Konsultan Geosama.Manajemen Peluang Penjualan
Dalam beberapa dokumen tentang manajemen peluang penjualan, mereka mengusulkan hingga 7 tahap atau negara di mana peluang dapat berlalu: baru, diusulkan, sedang dinegosiasikan, sedang ditinjau, ditunda, dimenangkan atau hilang.
Kita tidak bisa mengatakan apa-apa tentang apakah "negara" itu baik-baik saja atau tidak. Dalam beberapa kasus, ini mungkin cara terbaik untuk mengelola peluang penjualan.
Namun, penting untuk hanya memiliki negara-negara yang sangat diperlukan, karena untuk masing-masing, Anda harus mendedikasikan usaha. Dan karena itu, mereka harus dibenarkan dengan baik.
Sebelum kita berbicara lebih banyak tentang status peluang, mari kita lihat peluang apa itu, di mana mereka muncul di saluran penjualan, dan keuntungan dari manajemen mereka.
Manajemen peluang penjualan adalah sebuah proses. Ini melibatkan identifikasi, komunikasi, dan analisis pelanggan yang tertarik atau bersedia memperoleh produk atau layanan. Ini berakhir dengan penutupan penjualan atau deklarasi kerugian Anda karena alasan apa pun.
Memiliki informasi tentang status dan hasil peluang penjualan memberikan informasi untuk membuat keputusan. Selain mendapatkan pengalaman untuk terus meningkatkan area fungsional pemasaran dan penjualan.Apa peluang penjualannya?
Ini adalah peluang yang muncul dari orang, perusahaan atau lembaga yang memiliki atau menunjukkan minat pada produk atau layanan. Dalam beberapa kasus, mereka dikenal sebagai lead atau lead.
Prospek atau pelanggan potensial dapat diidentifikasi dengan berbagai cara dan melalui cara yang berbeda. Ini adalah topik utama yang telah kita bicarakan di artikel lain yang mengacu pada saluran penjualan.
Peluang penjualan adalah kemungkinan untuk membangun hubungan komersial dengan pelanggan. Ini layak proses bisnis yang mungkin atau mungkin tidak mencapai penjualan.
Pengelolaan peluang memungkinkan untuk mengatur tenaga penjualan, menghubungkan berbagai negara bagian yang dapat dilaluinya; dan menurutnya, dalam banyak kasus, probabilitas keberhasilan dapat diperkirakan. Prospek versus peluang
Ketika kita menggunakan aplikasi atau sistem CRM, konsep prospek dan peluang serupa.
Lead adalah orang atau nama perusahaan, yang telah "tiba" dalam aplikasi CRM, dan yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan.
"Peluang" adalah apa yang menjadi pelanggan potensial setelah mereka dihubungi dan dikonfirmasi memiliki minat yang nyata dan memenuhi syarat dalam produk atau layanan. Corong penjualan
Saluran penjualan atau konversi adalah rencana aksi untuk menarik dan mengelola pelanggan, dan mencapai lebih banyak penjualan. Ini melibatkan manajemen peluang penjualan.
Ada beberapa cara untuk mengekspresikan fase atau tahapan yang membentuk corong penjualan. Setiap perusahaan harus merancang corongnya, tergantung pada jenis produk atau layanan yang ditawarkannya.
Untuk mengilustrasikan dengan cepat, mari kita lihat kasus JM Sports. Tim pemasaran dan penjualan perusahaan mempertimbangkan 5 tahap:
- Tahap pertama: mencari prospek.
- Tahap ke-2: prospek (identifikasi dan klasifikasi prospek).
- Tahap ke-3: peluang (pelanggan potensial menyatakan niat tentang produk atau layanan).
- Tahap ke-4: kualifikasi (penjual menentukan jenis produk atau layanan apa yang bersedia diperoleh pelanggan. Dalam penjualan produk atau layanan konsumen seperti asuransi atau energi, penutupan penjualan dapat terjadi pada tahap yang sama. Dalam kasus konsultan atau layanan profesional, kami beralih ke tahap berikutnya).
- Tahap ke-5: penutupan (ini adalah tahap akhir dari corong penjualan, ketika pelanggan melakukan pembelian produk atau layanan).
Peluang memiliki dua negara dasar:
- Kesempatan yang sedang berlangsung, juga disebut kesempatan hidup (mungkin memiliki berbagai status)
- Kesempatan tertutup, juga disebut kesempatan mati (menang atau kalah)
Peluang yang sedang berlangsung adalah yang sedang dikerjakan seseorang di tim. Ini belum diubah menjadi penjualan dan karena itu perlu dikelola.
Peluang tertutup adalah peluang di mana klien telah membuat keputusan. Apakah Anda telah memilih pilihan kami atau untuk kompetisi. Peluang seperti itu perlu dianalisis. Keuntungan dari manajemen peluang
Jika penjualan yang dilakukan oleh perusahaan Anda berukuran sedang atau besar, dan merupakan proses yang memakan waktu beberapa hari atau bulan pematangan, maka manajemen peluang adalah aspek penting.
Manajemen peluang menghasilkan manfaat berikut:
- Mempersingkat waktu yang dibutuhkan untuk menutup penjualan.
- Meningkatkan kualitas pertemuan bisnis.
- Ini memberikan gambaran profesionalisme dan kepercayaan diri yang lebih besar bagi klien.
- Hal ini memungkinkan transfer informasi antara iklan jauh lebih cepat. Tim memiliki "cerita" yang sedang dikembangkan atau yang telah dikembangkan dengan klien.
Elemen kunci untuk mengelola peluang: pelatihan
Sebelum meminta staf untuk mengelola atau mengelola peluang penjualan, seluruh tim harus dilatih. Dan bukan hanya tim pemasaran dan penjualan, tetapi seluruh tim.
Ya, semuanya! Karena setiap orang harus tahu peran yang mereka mainkan dan kontribusi mereka terhadap keberhasilan perusahaan, yang terwujud dengan penjualan produk atau layanan.
Tim harus siap untuk menghindari hal itu, karena kurangnya informasi dari perusahaan mereka sendiri, penutupan penjualan hilang. Ini terjadi lebih dari yang kita bayangkan.
Untuk alasan ini, kami memberi Anda panduan mudah tentang bagaimana Anda dapat membantu karyawan Anda di area penjualan: 1. Ketahui secara detail produk dan /atau layanan
Staf penjualan harus sangat terlatih tentang atribut dan fungsionalitas produk yang ditawarkan. Kuncinya adalah, jika perlu, untuk menjawab semua pertanyaan pelanggan dengan aman.
Tenaga penjualan harus mengetahui fungsi unit atau area fungsional, serta semua yang bertanggung jawab. Ini akan memberikan kepercayaan kepada staf jika informasi atau dukungan diperlukan dari berbagai bidang: produksi, keuangan, bakat manusia, dll.3. Evolusi produk atau layanan
Jika produk memiliki sejarah di pasar atau telah mengalami evolusi, staf penjualan harus memiliki semua informasi tentang hal itu. Media bisa berupa video atau tutorial, yang mengumpulkan cerita secara rinci.
Ini akan membantu meningkatkan proposal penjualan Anda dan akan menjadi alat yang ampuh untuk berhasil memperdebatkan keberatan pelanggan. Tidak diragukan lagi, ini adalah kunci untuk digunakan sebagai dukungan inovasi yang dimiliki produk dari waktu ke waktu.
Staf penjualan harus diberitahu tentang pesaing langsung. Di antara alasan lain, bagi mereka untuk memberikan diri mereka pada tugas meneliti produk mereka, teknik penjualan dan strategi yang mereka gunakan.